对话商汤如影栾青：要做数字人大潮中的“卖水人”“我觉得非常神奇啊，有一个与自己非常相似的容貌的数字人，用与自己非常相似的声音在播报，就好像我在一个平行世界里，拥有了一个永生的生命。”
当钛媒体APP问起张华楠对数字人的看法时，她给出了一个让我感到颇为意外的回复。
原本我们都认为，人类对于AI抢饭碗这件事，是反感的、抗拒的，毕竟，大洋彼岸轰轰烈烈的大罢工，都因AI而起，并且蔓延了近乎一年的时间。
作为《华楠直播间》的主理人，张华楠拥有一个“数字分身”，这个数字人，每日在钛媒体内容生态里，直播播报当日重要的新闻资讯。
华楠认为，将这种机械的新闻播报工作交给机器人去处理，她就可以将时间和精力省出来，创作出更多有意思的原创直播内容，这是一种非常便捷的方式。
通过“AIGC数字人+大语言模型”技术与短视频和直播场景相结合，如影平台可以实现数字人快速生成，数字人音色定制，在保留人物个性化IP特征的同时，创新性地利用大语言模型能力实现短视频和直播脚本的文案生成功能，为知识分享、党建宣传、在线教育、本地生活、跨境电商等场景，快速生成高质量、个性化的短视频及直播频道。
日前，钛媒体APP与负责该业务的栾青博士，就数字人相关的话题进行了一次深入的交流，话题涵盖了当前数字人行业发展的趋势，以及数字人市场竞争格局与本质等热门话题。
作为商汤数字空间事业群数字文娱事业部总经理，栾青带领团队从0到1打造了商汤SenseAR特效引擎平台，并专注于将创新的AI+AR技术及解决方案在多个行业和领域进行产品化和商业化落地。
在她的带领下，商汤为超过200家应用程序和手机厂商提供了AR技术服务，其中包括抖音、小红书、微博、哔哩哔哩、脸萌等。
栾青的博士生涯，大部分时间在微软亚洲研究院度过，主要研究方向为计算机视觉和图像艺术化。
现在作为一个在业务一线实战的干将，栾青的很多认知，颠覆了此前钛媒体APP对数字人的认知与理解。
比如说，她发现，最好的训练数字人主播的模型，不应该是复制人所共知的头部主播，而是应该参考中部的主播。
或许，所有商家都想要得到下一个李佳琦或者董宇辉。但事实上，模仿他们的数字人主播卖货效果未必好。
这是因为中小主播，他们在没有自己品牌光环的加持下，仍然能够有比较好的销售数据，他的话术、他的营销方式肯定是有自己的独特特点，所以，在这些点上去进行学习，用数据的方式去迭代它的一个销售转化率。而大主播成名和出圈，往往具备一定的偶然性，是不可以复制的。
与其投入无限资源打造下一个洛天依或者A-SOUL，不如先从产业链最大的需求入手试试，即，数字人直播带货，在真实的应用场景之中，推出数字人主播，并以此，在实践中不断打磨和迭代团队对数字人的认知理解、研发能力和市场策略。
这背后体现的实质是，造星思路和供应链思路的差异。也可以看出来，商汤正在试图以一种更为务实和接地气的理念重塑数字人行业。
但诸多认知和经验习得背后，是应对诸多无序竞争压力时刻的结果。过去一年时间内，数字人赛道的参与者，有着过山车一般的体验，从年初爆火，到入局者众，再到全行业卷入“价格战”等无序竞争，年末逐步又趋于冷静。
商汤自然是无法独善其身，全程参与了这一轮竞争。但好在，拥有强大的技术优势和数据积累的商汤，清楚地明白自己的定位是数字人行业的“供水者”。
以下是钛媒体APP与栾青的部分对话实录：谈趋势：数字人已进化成更高效且低成本的营销方案
钛媒体APP：我们一直在关注文娱行业，其实数字人的热潮在行业内也说了好几年，包括很多大厂也做了很多与娱乐相关的数字人，且已经落地有一些成绩了。以商汤如影的视角来看，数字人行业发现了哪些比较明显的变化？
栾青：其实数字人行业去年最大的一个变化就是ChatGPT。数字人本身不是一个新概念，可能炒了三五年都有了，之前大家可能更多看到的是有点影视级的。现在它更多的是一个概念的转变，它把相对传统的影视级别，或者说拍其他动画片的一些技术，用在了一些短视频创作，或者更多产品级的代言的一个逻辑上面来。
它更多给大家一种更新的认知：这种动画做人还可以这么用，但是实际上它并没有形成一个所谓真正帮大家带来某一些方向的经营价值的产品。
目前，我们已经实现了更加低成本、更加批量化的数字人的能力迭代，加上去年ChatGPT这样一个新的概念出现之后，两者一结合，就可以在一些新的行业去发力，去年更多的是短视频和直播这个领域上发力，应该说是2022年下半年到2023年上半年，这块就形成了一个比较大的趋势。
大家可能发现，越来越多的短视频带货、直播带货短视频的一些内容制作。甚至我们去年推的比较多的教育行业一些课件的制作，甚至一些公司企业内宣、外宣，产品宣传的一些视频，都开始有数字人类型的产品去制作了。
那么，它实际上是一个打包方案，它让你能够快速地生成文案，以前，大家各种短视频内容创作，相对还是需要专业一点的团队去做，那么，现在在一定程度上，可以更加低成本地做。
比如，你的文案可以快速地去撰写；视频本身的人物，你也不用再每次都录了，当然有一些团队根本不需要人来，一些标准的人都可以做。
总结起来，去年有几个趋势。第一是比较多直播的人开始去做这方面的尝试，一个是个人，就是自媒体类或者是营销媒体类的开始有这样的尝试。二是平台，除了抖音，我们会发现像美团这样一些新型的平台，美团、快手、小红书、B站甚至拼多多，当然也包含淘宝、京东这样一些相对传统的平台，它们的核心，并不是这个人多么漂亮之类的，更多是数字人的带货效率是不是高，能不能给更多商家提供更低成本的一些营销解决方案。
这个是我们在去年看到的一个趋势的变化，总结起来就是，一是，大家对这样形式的营销越来越多的关注，二是，也有更多的平台在各种竞争当中选择了用更加综合而且高效、低成本的营销解决方案。
钛媒体APP：为什么这个市场在去年会有这些变化？您认为这背后是哪些因素在驱动？
栾青：它是综合的因素在驱动。一方面是疫情结束之后，后疫情时代，其实大家对成本的关注会更高。以前我们也跟很多行业的人聊，发现大家在一些偏形象式或者不是特刚需场景下的一些营销，相对来讲它的投入会降低。
而对于一些比较明确有收益的营销方式，大家会更加的关注，包括电商直播。基本上家家都在做直播，那么以前是一些大V做直播，或者主要的大品牌做直播，或者电商上现在在淘宝上开店的那些品牌会做直播。
但是现在从这种大平台做直播慢慢变成了连我自己开个夫妻店也要直播，我一个中小的品牌也要直播，我大企业也要做直播，然后我企业每一个连锁店到了本地我也得做直播。
所以我们现在看到大趋势，除了大品牌、高覆盖、真流量和抢像李佳琦这种代言人的大主播定位的逻辑，变成了小范围、精准化、私域和周边定位这种类型的营销，就使得数字人的需求变得更加的明确。
而且更多的场景有它的需求，因为数字人的好处就是相比于大主播成本更低、营销话术更可控，而且营销话术可以加入非常多AI相关的数据驱动的话术和内容，同时我也避免了去养一个大主播，甚至把我的店员培养成一个主播的挑战。
钛媒体APP：这样说来，去年数字人火爆，更多是基于成本的考量。但一个值得思考的问题是，这种数字技术也是有成本的，包括技术上的、算力上的等，相对真人来说，到底哪个更划算？事实上，现在一个普通的真人主播、素人主播的人力成本也不是特别高，包括现在很多地方电视台的专业的主持人，工资也相对来说也不是特别高。
栾青：这是个非常有意思的话题，首先成本肯定跟量是相关的，对于数字人来讲，如果量大，边际成本就没有那么线性增长，相对来讲就更低。
所以，我们可以发现，比如你雇一个主播，比如像北京、上海、杭州这样的城市，大概六七千块钱一个月。但是，你一天雇他，可能直播就几个小时，一天七八个小时就已经很了不起了，他不可能给你24小时去直播。
对于一个数字人来讲，一个制作成本就是小几千块，但是后面平均每天的运营成本也是非常低的。而且我们还推出了很多包年、包各种时段各种各样的服务，算下来一年可能也就小几千块钱，制作完了之后就能开始运营它了，这对于一个普通的店家来讲，他就可以算出来投入产出比。整体比真人要划算非常的多。
而且从现在的效果来讲，他已经看不出来是真人还是数字人了，不像以前我们看到一些人做得好像还是能看出他是数字人，但其实，我给你看一下我们现在的数字人，你真的是看不出来他是数字人的，而且他还可以一直情绪饱满地去讲这些内容。
钛媒体APP：我其实也观察到，商汤如影研发上线的数字人，的确是达到一种难辨真假的状态了。但现在数字人会像真人一样互动吗？可以看到用户发出的弹幕的反馈？
栾青：会的。你就会觉得从声音到他的形象，其实他是可以做到你看不出来他是一个假的主播，所以对于我们普通用户来讲，其实大家看这种类型的直播还是要获得信息，更多是从这个渠道获得信息。这个信息本身数字人其实是个载体，你到底是个真人还是个虚拟人，对于这些人他是不在意的。
栾青：有这样的可能性，有一些案例他是做到了，曾经就有一段时间，大家哪怕不用数字人的时候，他们用大模型生成出来的营销话术，你照着念可能比你自己想着说话术的时候，可能卖的货更多，可能大家都听到过这个案例。
这是有这样的情况的，但是对于我们来讲，我们还是认为大模型它可能是高于普通人，但是不一定比最牛的那个人好，整体它还是更多解决批量问题的一个工具。语言能力也会更强一点，就是支持外语、支持方言，比如做出海的需要招一批会英语的，或者会东南亚的小语种的，这个其实是非常大的场景，我们现在遇到的出海需求非常的多。
钛媒体APP：目前AI营销能力似乎现在更多是在降本增效。但如果类比一下比如新闻业，其实现在，AI编辑差不多“干”掉了人工编辑了，大平台都是在靠算法推荐，事实也证明，算法推荐的内容比人工推荐的更让人沉迷。销售行业未来会不会也有一天，可能大模型的带货能力，比李佳琦他们还要更好？
栾青：这个很难讲，我还是觉得最头部的可能比较难以真正去替代，因为它是综合的能力，比如说它品牌的影响力，或者他自己的一些其他东西，可能是我相信也许有一天会有一个AI明星还是非常优秀的。
我相信可能在某些点上会逐渐地更好，比如我们没有做过营销的培训或者刚刚做了一些营销的培训，甚至未来你可能已经是播了一段时间的主播，你也不一定比数字人的话术更有营销力。所以在这些点上，我们相信可能在2024年之后会越来越有突破。
钛媒体APP：您刚刚提到ChatGPT，其实我们也知道商汤如影在AI领域真的深耕了很多年了，结果我们后来发现，目前真正意义上C端爆款应用是OpenAI推出的ChatGPT。很多AI公司也基于此做出了一些学习和调整，我很好奇商汤如影怎么去看待这个现象？这个过程中，发生了什么故事？
栾青：其实ChatGPT从技术的角度上来讲，我觉得整个ChatGPT现有的能力也是整个学界大家一点一点拱出来的。整个Transformer或者这些模型其实是谷歌先做出来的，但是最后由ChatGPT，Open AI真正去坚持砸这些算力和数据，不断地迭代，然后把它做成了一个好的产品。
我觉得这一是值得人敬佩的，二是也有他自己的一些逻辑在里面，所以对于商汤来讲，我们也是大模型一直在迭代中的一员。
因为你看我们从2019年开始就有自己的10亿级别的大模型，慢慢地去年有我们的千亿级别的大模型，包括我们去积累我们的这些算力，也都不是为了追逐热点才存在的，如果为了追逐热点，可能我们今年才开始攒算力，但是我们是在4年之前，2019年就开始攒我们的SenseCore大装置，去攒这样的卡做并行运算等等。
所以说我们之前也有我们自己的大模型，内部早就开始测了，我们已经测了蛮久的了，甚至里面有很多大的一些paper也都是我们发出来的，当然学界也有，互相引用，最后用的什么其实都是一个学界综合贡献的能力。
对于商汤来讲，能够在ChatGPT出来之后，4月就发布出来我们大模型也不是一朝一夕的积累，而是长期的从算力到我们并行训练的能力，包括我们综合的能力都是很好的。
钛媒体APP：但市场总是瞬息万变的，商汤如影有没有基于外部环境的变化，做出内部的一些调整来应对？
第一点就是我们的声音自然度，是现在行业里比较有竞争力的。另外，我们还做一些优化，就是整体的解决方案上面，可以让他更轻量化，不依赖于本地的机器。第三，我们也跟进做这大屏直播一站式解决方案。
综合来讲，让数字人更真实化、更低成本，让更多的人可以轻松地把它给用起来。当然我们后续还在不断地去努力，可以让数字人更加的灵活、更加像真人，比如可以更自如地去编辑动作，更自如地去编辑他的服装，他的表现力等等，这些其实都是我们在不断去迭代和努力的。
除此之外，更重要的一个点就是我们在迭代的是用AI去调整它所说的话术，就是我们也会去学习大主播们带货。甚至不是大主播，一些在我们看来销售数据比较好的一些中小主播，因为大主播他已经建立了自己的马太效应，所以有的时候你很难评判它卖得好是因为什么。
但是有一些中小主播，他们在没有自己品牌光环的加持下仍然能够有比较好的销售数据，他的话术、他的营销方式肯定是有自己的独特特点，所以在这些点上我们也是去进行学习，用数据的方式去迭代它的一个销售转化率。在这些点上这是我们AI大脑所在不断迭代的东西，所以这几个点其实都是可以通过AI的方式把这个信息的提供，包括营销的方式更加的数据化和更加贴合需求和市场化。
钛媒体APP：这个点很有意思，通常人们可能会想着向头部去学习，但你们反而觉得中部发挥稳定的会好。这个决策是基于怎么样的考虑？
栾青：是的，因为我们有非常多的电商、有经验的渠道商，他们实际在整个电商行业用传统方式服务很多品牌和中小客户的时候，他们积累了非常多年的经验，他们其实告诉我们就是当然大主播很优秀，只不过就是我们想要复制的场景并不是大主播。
你要去复制大主播当然也可以，只不过它的品牌和它的调性，你复制了也不见得能复制它的成功，但是如果你有一些相对perform比较稳定的，没有品牌的这些人，这些人他们真的是在用数据说话的。而不是我可能在某一个营销的节点上，形成了自己的一些独特风格。
比如说，我们线个董宇辉肯定没有这个董宇辉赚钱，甚至他可能赚得不一定多。大家会觉得这人不是董宇辉为啥模仿董宇辉，他这个人是有点什么问题，对吧？
大家需要去研究的一些逻辑，当然我们也有一些模型，他们说复制了董宇辉或者什么的，但我们的客户他们来告诉我们从他们的经验来讲，你找那些素人主播，他们的带货数据好，那才是真正他的话术好、他的营销能力好，不是靠某一个营销节点带来的品牌效应。
今天不管你是在抖音上营销也好，还是在拼多多、美团上营销也好，你都可以在用这个工具之后，以不输于别人家、大品牌花大钱的能力，你仍然能够比较好地去卖出自己的产品，我觉得这是有巨大的市场的。就是很务实，因为我们还是相信长期的力量，有的时候一两个热点火了之后，自然会吸引非常多关注，但还是要回到商业的本质，我们只能作为供应链的一环，帮助大家去解决大家长期实打实的一些问题。
钛媒体APP：但现在这些年做数字人行业，尤其是文娱相关的，大家都会想做爆款和出圈的数字人，类似洛天依或者A-SOUL。其实您所在的事业部也属于大文娱产业相关。为什么你们后来还是没有想要朝行业的思路，而是在AI营销上下了更多功夫？
栾青：造星思路和我们的供应链思路还是不一样的，因为造星它是有MCN逻辑，比如乐华，他们有很多造星的基因，同时他们也有造星的整个运营的服务体系。
这不是我们选择的商业模式，原因是我们认为AI不是其中核心的点，AI更多我们现在看到的市场上帮大家解决问题的AI,不管是OpenAI的ChatGPT也好，还是我们看到了曾经的解决AI的问题也好，核心价值还是在某个行业，解决大家一些本来由人来解决的问题，同时让它批量化、低成本化。
比如我们现在写文案，大家都用ChatGPT，它替代的是平时大家自己想不清楚写的那些各种文章，我相信大家肯定都会开始用了对吧？我们以前10天写一篇文章，现在一天写10篇文章，我们每个人的效率都会提高。
做 AI营销也是一样的，我们也是希望本来大品牌花几十万、上百万才能做的东西，我们可以让中小店家甚至不是品牌都可以以一个低成本的方式做到也不差，可能我不是想去超越最好的那些，因为毕竟人的创意，我目前还是认为AI是无法替代的。
但是我们至少要让更多的人可以接触到这样的能力，并且也还不差，让中小店家更好的在这个生态下生存，或者活得更好，所以我认为这才是AI应该去解决的问题。去造星可能就算造出来了100个好的明星，火的也只能是一个。所以我不认为那是AI应该去解决，或者也不是AI擅长解决的问题。
钛媒体APP：其实刚刚我们谈到一些变化和我们跟进的一些策略，那么，过去一年，整个数字人行业也很多细小的杂音或者噪音什么的，哪些变化其实是您看到，但是还是决定不做了的？
栾青：其实也有很多新的技术，比如说像单张人脸这种类型的，还有换声音对嘴型的这些，其实还是有蛮多很好的创新，也有很多客户说我好像可以试。但是最后我们决定没做，还是觉得在一个长期稳定的大市场下，这种单点火爆的产品可能很难形成稳定的经营性收益，所以像这类产品我们还是主动选择没有在上面花太多的精力。
因为我们做这个产品，它的核心还是希望数字人能够在营销上真正的帮到我们的中小商家，我们的愿景是比较明确的，就是在营销上帮中小商家降低营销成本，同时提升他们的营销能力。在这个愿景下，我们所做的产品不管是我们用数字人也好，还是后面还有其它的AIGC也好，在这些点上我们都希望帮大家在稳定长期市场上不断打磨，形成一套系统性的工具体系。
钛媒体APP：拓展数字人市场的时候，商汤如影的策略是什么？从0-1的过程中，您是怎么突破的？
栾青：整个大方向来讲，商汤或者说我们团队，目前在数字人产品上，是一个给行业供水的公司，所以希望跟各个行业去做属于他们自己行业的，能符合他们行业需求的一些产品，我们的整个产品体系它也是相对灵活，有比较标准化直接让用户用起来的产品，也包含了可以在上层里面你可以自己去做，结合你业务场景的定制开发，就是客户自己去做。
所以比如说教育行业，比如之前还做了地产行业、医疗行业，还有银行行业、保险行业这一些行业里面，最终大家都是为了做营销，除了教育确实是在做课件制作之外，剩下的不管是银行、地产还是医疗，最终他还是为了营销自己的产品，所以在他的范围内，每个人营销的场地不同，营销的逻辑也不同，自然要结合他自己的业务逻辑去做更多的服务。
对我们来讲，更多的是能够帮大家把基础的组件做好，让真正懂行业的人在行业里去做属于他们自己的解决方案。对于我们来讲我们有非常多的合作伙伴，然后每一个行业的头部合作伙伴和批量化的合作伙伴，他们在属于自己的行业里面去做整体的业务。
栾青：大概年初的时候是竞争最激烈的，然后市场也是最火热的时候，慢慢也有一些公司做着就觉得可能卷不过或者卷不动了，现在又慢慢地回到了价值。我认为2024年初数字人会回归它的价值本身，价值本身就是能够帮大家更好地营销，一部分是短视频的制作营销，另外一部分就是直播的制作和营销。
栾青：我觉得每一个新的技术或者大家希望做的这种新的产品，它的浪潮可能都符合这样一个规律，在最开始大家对这个领域的认知还相对模糊，所以都觉得可能中间会有一些新的市场，那就都会涌进来做这件事情。但慢慢发现太卷了，或者这个行业的蛋糕也不像大家想得那么大的时候，潮水会退去。而潮水退去之后真正留下来的这些，才是愿意为这个东西长期投入并且打造价值的团队。
栾青：所有人都是潮水中的一员，因为你只要到这个行业，做这件事情都是潮水中的一员，但是每个人的选择会略有不同。对于我们来讲，我们是希望用综合的日日新SenseNova大模型体系的能力去解决你的个人营销的问题，所以在这些点上我们会接着深扎下去。
钛媒体APP：作为这波潮水的参与者，有没有发现哪些让你觉得匪夷所思的事情，让您发现，怎么还会这样的竞争或者还会这样的趋势？可以跟我们分享一下吗？
栾青：我倒是好像没有感觉，其实也都能预测到，都是这一些套路了。好像主要就是降价，主要就是各种价格战，也没有什么太多其他的。也有一些比如没得到人物或品牌授权。最开始乱象的时候，有一段时间是出现了这个问题。
我们当时做这件事情最开始蛮好玩的，我们徐立总说，你在把这个产品做出之前，你就要把整个可信体系要先建立起来，你先建可信体系再出产品。因为我们没有办法说，有一个人把它做出来了，是商汤平台做的，但其实不是这个人希望做出来的。
如果说我们有一个用户，他把一个随便的名人放上去，他做了一个数字人，然后用它不断地发东西，对于名人是个侵权，甚至他发出一些不好的东西的时候，对整个社会是巨大的一个风险。
所以特别有意思，我们产品还晚发了一段时间，就是我们先做健全体系，先做整个可信体系完了之后才弄。所以那个时候我们跟信通院还有下面的几个所，我们建这个体系的时候，我们在4月第一波入驻就比较多具有知名度的人来我们平台上使用，这个还蛮好玩的。
钛媒体APP：在当时市场在打价格战的时候，当时商汤如影的策略是什么？你们是决定跟，还是说先扛住？
栾青：我觉得好东西都有它最后的价值，所以对我们来讲，我们还是坚持。因为我们还是有很多产品的点是其他的人追不上的，所以我们确实是行业里应该是始终被当作价格标的的一个团队。之所以说我们在整个行业里面有一个比较稳定的状态，还是得益于我们产品和服务的稳定性，所以我们确实在整个的体系中不是用降价去跟大家竞争的一个业务。
栾青：其实坦白的说，这样的事我们经历的还蛮多的。像我们早期做特效引擎的时候就会遇见这样的情况，还会有很多家非常没有底线地去降价，但是坦白说做这种客户型的产品服务，大家并不是缺那点钱，而核心还是最后东西好，要真正有转化，我要我的产品真正的有竞争力，他回来之后发现很多低价的产品，甚至一些大平台打的所谓偏免费级的产品之后，他没有办法持续性提供优质的产品服务。
对于他来讲那我何苦，因为大家拿这个东西是要经营的，不是我只是玩一下就算了对吧？我玩一下算了那就无所谓了，我们就买不到冤枉，买不到吃亏，便宜点就便宜点，但是对于我们这种，他最终是要经营的，如果想要经营的好，我必然是要买一个有价值、稳定、长期能够给他提供好的、最优质服务的一些产品。
钛媒体APP：可能市场上会觉得商汤如影更是技术To B，缺乏练兵的场景，但是像很多大厂，也开发数字人，并且有足够的应用场景，就这方面相对来说，商汤如影会不会觉得一些劣势或者不足？
栾青：其实比较有意思的就是说，我们练兵场景比他们更多，大家之前就会说某一个产品有场景会更快地用起来，但是其实你有非常多客户的时候，你可能摸到的不是一个团队的想象力，而是无限多个团队的想象力，大家愿意尝试最新的东西，从我们的角度上来讲，都是给我们的产品的输入。
我觉得咱们中国的市场确实在整个的To B供应链之前的整个体系并不是像国外那么成熟，因为国外其实从各个供应链的上中下游很多的环节，他们的生态位包括他们的模式和体系都是相对比较健全的。之前很多人说咱们国家可能只有To C的才能赚到钱，To B的赚不到钱。
但是慢慢大家通过这些年一些打磨，大家都会知道机会在To B，因为To C已经在中国是个饱和的市场了，机会在To B，未来可能中国大产业的下一步发展也在To B，包括我们现在会发现各种付费意愿也会变得更加的明确，各种体系建设也会变得更加的健全，所以我们还是认为在中国未来的5年内一定会形成更加健康的SaaS服务的市场，包括To B的SaaS服务的市场。